怎樣宣傳推廣才能獲得最佳效果？這是渭化銷售人員一直思考的問題。通過長(zhǎng)期的調(diào)研走訪，我認(rèn)為要拓展市場(chǎng)，首先就處理好其“面、線、點(diǎn)”的關(guān)系。在幾何學(xué)里，“點(diǎn)”是構(gòu)成幾何體最小的元素，無數(shù)個(gè)點(diǎn)組成線、再由線組成面，最后由面組成幾何體，這個(gè)“點(diǎn)”是無限多的?？稍阡N售方面卻恰恰是相反的，因?yàn)槊恳粋€(gè)銷售員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研在最初都是從“面”開始，最終歸結(jié)到“點(diǎn)”。

先說“面”，當(dāng)銷售人員進(jìn)入一個(gè)全新的區(qū)域調(diào)研時(shí)，產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售情況往往是未知的，在對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣和與農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)戶交流過程中，銷售人員逐漸對(duì)這個(gè)“面”就有了更清晰的認(rèn)識(shí)，得到當(dāng)?shù)赜梅式Y(jié)構(gòu)、本公司市場(chǎng)占有率、各類廠家肥料優(yōu)缺點(diǎn)，誰家產(chǎn)品好用等信息。

隨著對(duì)“面”的了解，我們掌握了“線”的脈絡(luò)。說到“線”，它不是規(guī)整的，因?yàn)橛械慕?jīng)銷會(huì)銷售多種同質(zhì)化產(chǎn)品。在“線”的兩側(cè)，則是不同公司產(chǎn)品的市場(chǎng)，兩邊的經(jīng)銷商對(duì)不同公司的人態(tài)度會(huì)有所不同，當(dāng)使用或經(jīng)銷的產(chǎn)品是本公司的產(chǎn)品時(shí)，見到你就相對(duì)熱情些，反之亦然。對(duì)銷售人員來說，線的另一邊才是主攻方向，需要和其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商溝通交流，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)一步加深了解，進(jìn)而拓展市場(chǎng)，就像一個(gè)楔子，逐步撬動(dòng)陌生區(qū)域以求擴(kuò)大市場(chǎng)。

“面”“線”之后，逐漸就有了“點(diǎn)”——即基層經(jīng)銷商的送貨上線，他們是市場(chǎng)銷售中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，用戶往往從他們手里直接拿貨，這些人的偏向性決定了基層用戶用什么品牌的肥料。然而，這些關(guān)鍵人員往往較難直接取得聯(lián)系，在走訪過程中往往只聞其名、不見其人。因此在“點(diǎn)”的突破中，銷售人員積極尋求溝通，了解其他產(chǎn)品價(jià)格、物流等信息，為公司產(chǎn)品開拓市場(chǎng)提供參考，同時(shí)鼓勵(lì)他們銷售本公司產(chǎn)品，解決其在拿貨、裝貨等環(huán)節(jié)的困難，做好售后服務(wù)，讓他們感覺到公司的誠意，更加安心、放心地去做事，進(jìn)一步鞏固提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

在市場(chǎng)調(diào)研中，從企業(yè)到農(nóng)戶的每個(gè)環(huán)節(jié)都極為重要，因此除了大客戶、大經(jīng)銷商外，也要做好中間、基層銷售部分的工作，多觀察思考，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。